地下车位促销方案

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促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的的一种活动。本站今天为大家精心准备了地下车位促销方案，希望对大家有所帮助!

　　地下车位促销方案

　　一、 越宫京园项目地下车位相关情况

　　越宫京园总体车位配比为5:1，共计项目总户数约630户，地下车位数量为127个，分为三批销售第一批红色部分共59个车位;第二批黄色部分共41个车位;第三批蓝色部分共27个车位。

　　二、 销售注意事项

　　1、 提前公布车位销售信息，并通知之客户到售楼部查看车位

　　分布;

　　2、 提前统计好车位的需求情况;

　　3、 准备好车位发售需要配合的物料，如车位展板等。

　　三、 销售思路

　　销售前制造车位的紧张气氛，在宣传中注意以下内容：

　　① 注重通知之前询问过车位的已购客户以及家中有车的客户; ② 宣传时要介绍到车位是分批卖，现在是第一批在价格方面会比往后的要便宜，车位在将来也是必需品，而是买车位的最佳时机;

　　③ 目前普遍每个小区都存在着“停车难”的问题，长远的为爱车考虑也是很不错的选择，要提到天气恶劣的时候、儿童玩耍、新手司机会刮伤爱车等一些比较现实的原因，突出在地下停车位的安全省心等好处;

　　④ 说明不购买车位者不保证将来小区内一定有位置停车，而购买车位者不必为下班晚、回家晚等问题抢车位。

　　⑤ 为了配合销售进度，提高购买积极性，推出根据成功交易的先后享有不同的优惠政策，如：1-10名购买优惠5000;10-30名购买优惠3000;30-50名购买优惠1000。

　　⑥ 为了提高销售人员卖车位的积极性，提高回收资金的速度，可设立相关奖励措施，如：每批车位销售量达到85%-90%为止排出冠亚季军，冠军额外奖励2000元、亚军额外奖励1200元、季军奖励500元。

　　四、 销售形式

　　1、 本项目车位以出让使用权形式进行发售，客户购买车位后

　　与开发商签署车位使用权转让协议;

　　2、 根据车位位置不同销售价格可设置高低，如上图第一批车

　　位黄色选择框内的车位可以在价位方面做出提高，理由一：可以让客户有多样的选择;理由二：直接表明第二批以及第三批车位价格肯定会高于第一批车位价格促成销售;理由三：在销售第二批第三批车位时可以抬高价位。

　　3、 车位销售以自愿购买形式出售，不保证将来每个客户都有车位。

　　地下车位促销方案

　　车库与车位销售策略：

　　1、提高入住率。在合同中明确延迟接房相应责任，如延迟接房期间物管费用按空置时收取，压迫客户尽早接房、尽早装修、尽早入住、尽早购停车物业。

　　多举办社区SP活动，增强社区居住成熟氛围，提高入住率。

　　2、促销。限期限额优惠。如在广告中或电话中向新老客户告知，在某一时间段内将有一定量购房者享受车位或车库10000元、5000元及以下的优惠。在销售说辞中可以以“一期购买业主中前30%、前50%客户购买停车物业优惠名额尚余××个为由”。

　　发掘销售噱头进行赠送类促销，如赠送洗车费。针对某些滞销房源进行购房赠送“买房赠送车库或车位的购买优惠”。

　　通过业主积分卡进行宣传，如在某一时间段内购买停车物业将享受双倍积分。

　　3、销售政策。由于停车物业的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，可提高销售人员停车物业提成比例(地下车位提成比例应比车库高)，提成分配方案可由营销部制订。同时，建议车位及车库销售可纳入到营销部门销售目标结构性考核中。

　　4、付款方式。停车物业以一次性付款为主，如贷款可贷款50%，最高期限为20年。为了使更多的人可以轻易地购买停车物业，通常采取首期款分期付款方式(最长为2年)。

　　5、停车物业房源搭配。将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。

　　6、银行抵贷。除公司能够最快实现地下车位的变现外，也将有效减少车位的供给，促进其他车位的销售

　　某小区车位销售策略--现状分析

　　(一)供给面

　　1、总量与存量

　　2、历史销售

　　3、租售现状

　　功能划分：公共车位(及已经分摊到销售面积中的)，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等;未分摊到销售销售面积的车位对外出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

　　分析：小区车位整体供给量，租赁价格处于的水平，租赁是否活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

　　(二)需求面

　　1、小区规模

　　2、有车户

　　3、居住率

　　观察，小区业主居住率在XX%以上，具备多高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以什么年龄/什么职业的人为主。

　　分析：小区存在的潜在车位购买群体。

　　总体分析：小区车位整体处于的供求的状态，存在的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

　　(三)、存在的问题和难点

　　1、有效需求

　　小区住户以什么年龄/什么职业为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间，从而对车位的使用必然性，对购买车位积极性，造成车位的实际有效需求不一，直接影响项目的资金回收。

　　2、历史价格

　　历史上最高销售价格的高低，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

　　3、车位存在硬伤

　　车位面积是否合理，面积偏小或偏大车位、技术问题车位，车位的出入口是否合理等。都对车位的正常使用形成的影响。

　　4、销售的有效组织

　　销售上有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建和培训。

　　(四)、解决之道

　　两个效益、两个务必

　　1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。

　　小区的开发是否成功的，开发商的专业、负责的态度，高品质的产品获得在业主中的良好口碑，从市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能性，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

　　2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

　　如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

　　车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

　　(五)、营销思路

　　1、思路一：直销法

　　基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员(经销

　　培训)直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

　　销售参与人员：销售专员或物业管理人员

　　销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

　　销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等

　　优点：直接面向客户销售、游击战、不声张

　　缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便

　　2、思路二：传销法

　　基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

　　销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘(通常都是已购买的业主)。

　　销售工具：价格、车位资料等

　　销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感

　　优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张

　　缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便

　　3、思路三：店销法

　　基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

　　销售参与人员：销售专员、物业管理人员(配合)

　　销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

　　销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等

　　优点：正式、正规、阵地战

　　缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑

　　基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

　　(六)、销售策略

　　1、价格策略

　　基本策略：取消包月制度，实行较高的XX元/晚的零租制度，以租压售。

　　具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙!设置特价车位

　　2、产品策略

　　车位改车库(业主自行操作)

　　销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同

　　3、销售渠道

　　主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

　　4、具体策略

　　以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

　　以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

　　优惠措施：(需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮)

　　销售激励政策小区车位销售执行简案

　　车位按揭政策

　　5、操作步骤

　　步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

　　步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

　　步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

　　步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

　　步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

　　步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等

　　步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。

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